描述用户利益而不是特征

摘要：在营销型网站上，要努力尝试从用户利益的角度出发表达需要传递的信息。 在营销型网站上，要努力尝试从用户利益的角度出发表达需要传递的信息。

在线下研讨班中，有很多建站公司的朋友。在一次聊到如何打造建站公司竟争优势的讨论中发现，很多客户总是希望尽快完成网站交付。比如，今天签的合同，巴不得第三天就看到网站效果图，一周就要上线。



这是消费普遍心理现象，人们一旦产生明确需求，就希望立即得到满足。当然，其中也存在紧迫性问题，比如追赶一次广告投放计划；在某个特殊的时间点，安排一次促销等。

总之，对于建站公司来说，“更快交付”是一种显而易见的优势。假设你能承诺的交付时间是10个工作日以内。从用户利益的角度出发，怎样向客户表达这一优势。

下面两种说法更倾向干哪种?

1.“我们将在10个工作日内交付网站”

2.“交付快:10个工作日内网站上线”。

这两句话，都在说同样的事情，但是，却出自不同角度，第一句话在强调“10工作日交付”的事实；第二句话是在强调“交付快”这个事实带来的“10个工作日内网站上线”的用户利益。

这两句话也许都不是最好的，但是，我想借这个案例来强调:换位思考，从用户利益角度出发书写文案的重要性。

这个道理虽然很简单，但是，很多时候被策划人员忽视。我的位客户在网站上写到“我们的创新”。当读到这些创新的时候仿佛看到他们得意洋洋地炫耀自己有多么了不起，而一点都没有读到这些“创新”对用户有什么好处。

并不是所有时候，用户都能从那些让你引以为豪的优势中读到对他们的好处。因为他们可能不是你那个行业的专家。应该直接告诉他们能获得什么好处，而不是让他们去思考。

我的一位生产涡轮电机的客户，发明了某项专利，能让他们的设备平均省电25%。如果将此项发明作为优势，那在网站上是强调他们的伟大发明，还是让用户知道他们能帮用户节约能源呢?

显然，应该开门见山地告诉用户“产品比竟争对手省电25%然后再去解释他们是怎么做到的。

为网站准备文案时，时刻提醒自己一一用户关心的是你能为他带来的好处，而不是你的那些辉煌成就，除非他们需要你用这些成就来说服他们相信你。

写网站设计文案时，努力描述用户利益而不是特征，这两者有区别。例如，对于一款节能环保的空调产品来说。特征是“环保能耗低而用户利益是“节省电费(省钱)”:某互联网养车品牌的特征是“互联网养车第一品牌”而用户利益是“优于4S店品质，节省30%费用”，强调后者比强调前者更重要。